Lorsqu’on déploie une stratégie d’Inbound Marketing, on ne s’adresse pas à une cible unique, mais bien à des variétés de personnes. On s’intéresse en effet désormais plus spécifiquement à leurs comportements, leurs envies, leurs besoins et motivations, leur relation vis-à-vis de la marque ainsi qu’à leur style de vie. Découvrez dans cet article les quatre étapes clés pour créer des personas pour votre stratégie d’Inbound Marketing.
Qu’est-ce qu’un persona ?
Le persona ou buyer persona est le portait fictif et très détaillé de votre client type : un portrait robot de votre client idéal enrichi de données géographiques, psychologiques et démographiques. Concrètement, un persona est un profil auquel on peut s’identifier et auquel correspond un ensemble de besoins.
Attention : ne sous-évaluez pas l’importance de cet outil : le persona va être la base de votre stratégie d’Inbound Marketing et de toutes vos interactions clients. Il vous permet en effet de peaufiner et cibler au mieux votre communication ainsi que vos actions commerciales en direction de vos prospects. Il mérite donc d’être réalisé avec beaucoup de soin.
Pourquoi définir des personas ?
Les buyer personas permettent de mettre un visage sur vos clients type, mais surtout, ils aident l’équipe marketing à cerner le plus précisément possible leurs attentes.
Les personas sont la base à partir de laquelle on élabore une stratégie d’Inbound Marketing ciblée. Vos profils type seront ainsi étroitement liés à vos actions de communication et de marketing car ils représentent les prospects que vous souhaitez captiver et qui sont le plus enclin à acheter le produit ou service que vous proposez.
Gardez bien en tête que l’objectif des personas est de définir le profil de vos véritables clients tels qu’ils sont et non pas de celui que la marque imagine avoir ou voudrait avoir.
Eviter le piège de l’ego marketing
En effet, les personas vous obligent à faire un effort d’empathie vis-à-vis de vos clients et surtout d’éviter le piège de « l’ego marketing », c’est à dire lorsque vos efforts marketing concernent davantage vous-même, votre marque ou même vos produits que les personnes à qui vous essayez de les vendre.
Les 4 étapes pour définir des persona
1. Observez votre client
Avant de construire un persona, commencez par vous poser la question : connais-je vraiment mes clients ? Observez-les, interrogez-les, découvrez ce qui les motive vraiment et ce qui les freine. Pour ce faire, vous pouvez recourir à plusieurs méthodes :
. Envoyer des questionnaires de satisfaction à vos clients
. Organiser des entretiens auprès de panels
. Echanger avec vos vendeurs, commerciaux et avec votre service client quoi sont en lien direct avec votre clientèle
. Observer le comportement de vos clients sur les Réseaux Sociaux
. Exploiter les données Google Analytics
. Réfléchir aux possibles obstacles rencontrés sur votre site par votre client
2. Regroupez les profils similaires
L’étape suivante consiste à faire le tri de toutes ces informations. Il sera possible alors de regrouper les profils compatibles pour créer des typologies de clients.
Choisissez les plus pertinents et divisez-les en deux ou plus catégories, notamment ceux qu’il faut convaincre et ceux qu’il faut fidéliser. Ensuite, réfléchissez à la manière d’y parvenir et via quel canal.
3. Evaluez vos profils selon les critères suivants :
Leur capacité de consommation passée ou future
Leur rôle vis-à-vis de la marque (influencer ou ambassadeur par exemple)
Leur centres d’intérêts : ce qu’ils aiment et attendent d’une marque
Ce qui peut les convaincre de passer à l’achat ou au contraire les freiner.
Leur relation aux médias et comment ces derniers influencent leurs décisions d’achat.
4. Construisez votre persona
Vous avez à présent tous les éléments pour définir un persona ! Pensez bien à le construire comme une véritable personne, avec :
.un nom et prénom
.un âge
.une photo
.une profession
.une situation familiale
.des centres d’intérêts (le design, la pêche, la musique…)
.une personnalité (sportif, réfléchi, impulsif …)
.un profil technologique (est-il/elle à l’aise avec l’utilisation du smart-phone, tablette ou ordinateur ? Quels réseaux sociaux utilise-t-il/elle ?)
Ensuite :
.sa bio (son histoire, ce qu’il/elle fait dans la vie, ses passions)
.ses motivations ( en lien avec le service ou le produit que vous proposez)
.ses frustrations / freins (vis-à-vis de l’achat de votre produit / service)
Voici un exemple de Persona réalisé par l’agence Pic Digital pour un site de e-commerce :
Toutes ces caractéristiques vous permettront de donner un visage plus « humain » à votre persona. Vous avez désormais à votre disposition tous les éléments nécessaires pour réfléchir à la stratégie d’Inbound Marketing à mettre en place et adapter ainsi votre argumentaire de vente en fonction de chaque profil.
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