Mieux comprendre ses acheteurs : Les facteurs déclencheurs de décision d’achat
Le e-commerce évolue considérablement depuis quelques années. Il est important, en tant que marketeurs, d’être informés sur les comportements d’achat des consommateurs. Les experts en Marketing sont à l’affût de toutes les tendances sur le sujet. Ils étudient du premier déclencheur d’achat jusqu’à la décision finale. Tous les utilisateurs ont une même logique, comme un chemin prédéfini. Il est nécessaire d’expérimenter les méthodes de conversion client pour prétendre une place de référence sur le marché. Quels sont les principaux facteurs qui amènent la prise de décision ? Dans cet article, nous détaillerons ces éléments afin de vous aider à mieux saisir les enjeux de votre stratégie et comprendre quels sont les facteurs déclencheurs de décision d’achat.
L’approche « Messy Middle » – deux modes mentaux
Lors de leurs recherches, les internautes souhaitent avoir des informations sur les produits. Ils aiment étudier, comparer, etc. Les experts en ont conclu qu’il existait deux modes mentaux :
– L’exploration : dans cette phase, le prospect va faire des recherches autour du produit ou service qui l’intéresse. Il souhaite accroître les options qui lui sont présentées.
– L’évaluation : cette phase va permettre d’étayer le choix du futur acheteur. Il souhaite faire le meilleur choix parmi toutes les options qu’il a trouvées.
Après être passé par ces deux phases, il pourra décider de passer à l’action ou repartir en phase d’exploitation.
Voici ce qu’on appelle le « Messy Middle ». L’entrée se fait dans l’exploitation, et sa sortie, après l’évaluation.
Toutes les sources présentes sur le web donnent un choix très large aux consommateurs. Ce qui nécessite de s’intéresser aux différents comportements et déclencheurs d’achat. De ce fait, vos offres seront plus en adéquation avec ces facteurs
Quels sont les six déclencheurs de décision d’achat ?
La décision d’achat finale passe par des biais cognitifs. Les comportements des internautes sont identiques dans le processus d’achat, tout comme les facteurs déclencheurs.
Six facteurs déterminants ont été établis :
1 – L’heuristique catégorielle dans la décision d’achat
L’humain a tendance à se centrer sur des spécificités ou des détails, qui pour eux sont importants.
Par exemple, lors de l’achat d’un smartphone, un consommateur va se focaliser la mémoire interne. Le nombre de Giga présents dans le téléphone sera un facteur décisif pour lui. Suivant l’utilisation, cela pourra être la qualité de l’appareil photo, ou encore la grandeur de l’écran.
Ainsi, plus les informations sont détaillées sur un produit, plus l’acheteur va pouvoir trouver ce qu’il recherche.
2 – La preuve sociale, un élément déclencheur
Un produit qui a réuni un nombre conséquent d’avis positif, attirera l’attention des acheteurs. Les avis, sont une preuve sociale. Il s’agit aussi des notes données, un article ou un service noté 5/5 sera plus persuasif que celui à 2/5, par exemple. A produit égal ou service égal, il faut savoir tirer son épingle du jeu en ayant des preuves sociales irréfutables.
3 – Le pouvoir de l’instant meilleur ami dans la décision d’achat
Dans un monde où, tout va très vite, la société de consommation aime avoir tout et maintenant. Quand un besoin s’éveille, le consommateur a tendance à vouloir le combler le plus rapidement possible. Ainsi, si vous proposez une livraison en 24h alors que votre concurrent est à 72h, il achètera chez vous..
4 – Le biais de rareté
Avez-vous déjà entendu et vu quelqu’un acheter un produit en édition limitée ? Il est très fier de son achat, car peu de monde détiendra le même. C’est le biais de rareté. En plus, les offres en stock limité ou bientôt en rupture, les offres spéciales, procurent en sentiment d’urgence. Par conséquent, l’acheteur, dans sa phase d’évaluation, sera tenté par cette « rareté ». Elles aident à clore la phase en décision d’achat.
5 – Le biais d’autorité
Autorité, sous-entend ici, une source fiable. En effet, dans son exploration, le consommateur cherche des preuves de fiabilité. Il va donc chercher des figures d’autorité pour s’assurer de la qualité du produit ou service. Ces informations se trouvent dans les médias, les blogs, les réseaux sociaux, les articles, etc.
6 – Le pouvoir de la gratuité pour se décider à l’achat
La gratuité, l’effet « zéro » a toujours attiré les foules. C’est un pouvoir psychologique utilisé depuis de nombreuses années d’ailleurs. Les prix psychologiques existent depuis longtemps. Un consommateur va préférer ne rien débourser. Il va donc, se retourner plus aisément vers un service ou un produit gratuit plutôt que payer, même une somme dérisoire, pour une offre plus intéressante.
Les consommateurs sont parfois difficiles à décrypter. Néanmoins, nous avons tous une certaine logique d’achat. Ce que les experts en marketing étudient chaque jour pour rester à l’affût des comportements. Ces six déclencheurs sont les mêmes pour tous, les prendre en compte, permet de respecter le processus du passage à l’action. Plus ces facteurs seront présents, plus vous aurez de chance de convertir en vente.
Vous souhaitez être accompagné d’une agence experte en site e-commerce afin d’optimiser la décision d’achat pour votre business ?
