Plus efficace que le marketing traditionnel, l’inbound marketing est une approche centrée client qui consiste à attirer les consommateurs en créant du contenu ciblé, qualitatif et personnalisé. Mais comment implémenter une stratégie d’inbound marketing efficace? Suivez nos conseils…
À l’heure où les consommateurs sont bombardés par des millions de messages marketing et promotionnels, le marketing outbound ou « marketing sortant », considéré comme intrusif et agressif, semble avoir perdu son efficacité. D’autant plus qu’aujourd’hui, les consommateurs ont de plus en plus de contrôle sur les actions commerciales « push ». Pour recruter des prospects, il est plus efficace de les attirer avec ce qui les intéresse, sans les interrompre ni s’imposer : C’est là qu’intervient l’inbound marketing.
L’inbound marketing, la stratégie de l’entonnoir
L’objectif d’une stratégie digitale d’inbound marketing est de convertir les consommateurs en nouveaux clients puis en clients fidèles, jusqu’à les rendre ambassadeurs de la marque.
Pour cela, elle va proposer des contenus à valeur ajoutée, adaptés à la position des prospect dans le processus d’achat et optimisés pour le référencement. Il peut s’agir par exemple d’articles de blog, de podcasts innovants ou de vidéos originales et intéressantes.
Tous ces contenus qualitatifs sont partagés sur les réseaux sociaux pour entretenir le lien avec la communauté et valoriser la marque ou l’enseigne. Bien sûr, pour en assurer la performance, ces contenus doivent être publiés au bon endroit, au bon moment et avec le bon message.
En bref, l’inbound marketing est plus efficace, génère plus de prospects et coûte 60% moins cher que le marketing outbound. Alors, comment mettre en place une campagne d’inbound marketing optimale ?
1) Établir un état des lieux
Tout d’abord, il est nécessaire d’établir un état des lieux et de s’intéresser au marché de l’entreprise : est-ce qu’elle a des concurrents qui possèdent déjà des dispositifs en place, est-ce qu’elle se trouve dans un marché où il est nécessaire de faire de l’éducation (comme le marché des nouvelles technologies), ou bien est-ce qu’elle se trouve dans un marché plutôt mature ?…
2) Déterminer des KPI
Dans un deuxième temps, il faut donner à sa stratégie des objectifs et des KPI (Key Performance, Indicateur Clé de Performance en Français) en matière de leads, en matière de client ainsi que d’audience. Tout au long de l’application de la stratégie, ces indicateurs vont être mesurés et analysés pour suivre et optimiser sa performance. Par exemple, il est important d’analyser les résultats et les retombées des campagnes marketing pour déterminer les points à optimiser.
3) Définir ses cibles marketing
Afin d’identifier votre profil client, il convient de créer des buyers personas. Un buyer persona est un profil-type de client à qui l’on attribue des informations socio-démographiques, des habitudes de consommation, des préférences culturelles. C’est sur cette personne fictive qu’on va s’appuyer pour créer des contenus pertinents, comme un livre blanc téléchargeable, par exemple. Ces dispositifs de conversion permettent de transformer une audience en contact qualifié et en lead pour les commerciaux. Les buyers personas sont aussi très utiles lors de la mise en place d’un chatbot (logiciel de simulation d’une conversation), ils aident à construire les différents scénarios possibles.
4) Créer du contenu ciblé
Nous arrivons maintenant au coeur du sujet : comment faire pour que votre site internet attire ses cibles ? Pour cela :
.Votre site internet doit être accessible, ergonomique et performant
.Le référencement de votre site internet doit être optimisé
.Votre stratégie et vos publications doivent répondre aux préoccupations de vos buyers persona
.La publication de vos articles, vidéos, posts doit être planifiée et régulière
5) Développer l’engagement de la communauté sur les réseaux sociaux
La promotion de vos contenus sur les réseaux sociaux doit être systématique. Les réseaux sociaux doivent être mis au service d’une stratégie d’inbound marketing: ils permettent de diffuser des contenus et de générer des leads. Les réseaux sociaux sont propices à l’interactivité et à la proximité. Il est donc primordial de partager du contenu cohérent pour entretenir le lien avec votre communauté et la faire grossir.
6) Mettre en place une stratégie de contenu évolutive
L’inbound marketing va mettre en place 2 types de contenus:
Les contenus dynamiques qui vont contribuer à générer une audience : il s’agit par exemple d’articles de blog ou de vidéos qui attirent les prospects parce qu’ils proposent du contenu intéressant, à valeur ajoutée.
Les contenus de type premium quant à eux, ont pour vocation de convertir cette dernière audience en lead, puis in fine, en clients. Il faut donc proposer à vos prospects des ressources pertinentes et de qualité (guides pratiques, ebook, checklist, vidéos, infographies…) en échange de leurs données personnelles.
7) Penser « mobile first »
Tous les contenus doivent être optimisés pour le mobile. Aujourd’hui, les consommateurs consultent en majorité les contenus multimédias depuis leur portable, il est donc primordial d’adapter vos contenus à une lecture sur smartphone. En plus, les moteurs de recherche prennent en compte le responsive dans leur référencement.
8) Optimiser le marketing automation pour segmenter sa base client
Le « lead nurturing » permet de renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore assez matures pour une action de vente. Pour cela, on met en place des actions automatiques (des « triggers ») pour segmenter les contacts et les faire monter en maturité. Le marketing automation permet de toucher le bon contact, au bon moment, avec le bon message, notamment avec la diffusion d’emailings hautement personnalisés. Cela permet d’entretenir la conversation pour créer une relation de confiance entre le lead et la marque.
9) Fidéliser vos clients
Une fois que votre stratégie inbound marketing vous a apporté de nouveaux clients il faut continuer à les nourrir afin de les fidéliser !
Une clientèle satisfaite dans le temps va vous aider à attirer d’autres clients en faisant la promotion de votre marque. N’oubliez pas donc d’entretenir le contact relationnel et de proposer des contenus marketing ciblés et adaptés aux besoins du moment.
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